2018年11月8日农投论坛第十三期 主讲人：鱼庆。
一、聊风险，什么业务不做
1、经常和你说与这个县长关系好、书记关系好，这样的生意人是做不好生意的
2、提示咱们亏不了你的，这些问题客户尽早放弃
3、信用卡比较多，而且透支比较满，还有多次逾期记录。
4、银行流水与企业正常交易不相符，和贸易订单没有关系，而且金额大
5、开着豪车，而办公室乱糟糟，或者注意气场，有装的嫌疑，老板很忙经常不在自己生产场所。
6、关键岗位经常变动
7、存货都是灰，而且间隔一段时间你去的时候，两次货的位置大致相同。
8、业务资料存在造假
9、有民间借款社会集资的
10、跨行业经营的
11、贷款金额大、银行家数多
二、小企业贷款行业“高风险”的原因分析
（1）系统性风险无法抵御
（2）小企业贷款项目动态变化，小企业贷款方案相对静态
（3）信息的收集、反馈、方案的设计及调整与企业的变化可能存在时间迟滞
（4）相对静态的方案用不对称的信息筛选整合分析评价而得出
（5）代偿处置阶段因反小企业贷款的权属瑕疵和价值不足，影响变现能力和追偿价值
三、对工作中问题项目的思考小结关注类项目的现象汇总
1、关注类项目的现象汇总： 首次合作客户关注项目的数量远远少于老项目 主业不稳、负债过大、扩张过快是导致企业失去还款来源的集中原因 。
2、主业不稳的表现：主业转型、真实收入有水分 经营思路及观念、客户单一、市场行情 。负债过大的表现：民间借款大，包括借与借出 银行负债超出其还款能力 关联企业负债及或有负债过大 突发状况： 健康状况 突发事件。
四、怎么做业务
1、把好客户准入关。采用稳健审慎的业务理念，将风险管理作为中小企业贷款活动的重中之重。选银行存量中信用意识好、合作期限较长、现金流稳定的客户。此类客户择优授信，在规避经营风险的同时关注企业成长性，通过设计合适产品将其逐步培养成我们的优质客户。
2、尽职调查坚持“四要求、十了解”、财务与非财务相结合，全面揭示企业风险。在尽职调查时，坚持稳健、审慎原则。认为风险较大时，坚决规避，绝不触碰。每个项目坚持使用“四要求”、“十了解”、财务与非财务（即定量、定性）的草根调查方法，从技术手段上揭示、发掘尽职调查过程中的风险。
3、尽职调查与风险管理
（1）在尽职调查时要做到“1到”、“2面”、“3透明”、“4落实”四项基本要求：1到---是到现场实地考察，要先拟定提纲，通过工作底稿内容，摸清底数。2面---是要求与企业家面对面（看人），相关文件面签，达到见本人，本人签。3透明---借款人、产权人、相关人项目沟通、项目透明，杜绝不知情。4落实---项目的经营场所落实、贷款用途落实、还款来源落实、反担保措施落实。
（2）评估分析环节使用小企业“十了解”技术对企业要点进行审查，提高效率：
一了解，客户人品，法人行为合法合规；
二了解，自有资金，所有者权益增减变动趋势；
三了解，经营效益，主营收入及利润质量高低；
四了解，销售回款，现金流态势确定还款来源；
五了解，存货结构，存货周转水平；
六了解，纳税增减变化；
七了解，用电用水用人增减变化；
八了解，反担保、抵押物、保证人、可操作性、合法合规性以及变现能力；
九了解，行业发展前景，看企业有无成长性；
十了解，企业或有负债，有难度但很关键。
（3）财务调查
财务调查主要是核对账账相符、账表相符、账实相符，抽查明细账和先关会计凭证，排除资产及业绩虚增，确定报表中重点科目数据的真实性，尽可能挤出报表水分，大致还原接近其真实面貌的财务状况及业绩能力。通过真实数据分析判断企业在经营中存在的问题和风险。
（4）非财务调查
因中小企业提供的财务报表存在不规范、账务不齐核实存在较大难度，仅仅通过财务还原判断企业的还款能力是不足的，必须要借助非财务因素来弥补财务调查的缺陷。重点是现场查访、现场约谈、现查检验的手段对公司治理、管理层素质、履约记录、生产装备和技术能力、产品和市场、行业特点以及宏观经济环境等方面的风险进行识别。”
4、尽职调查的一般要求
（1）全面性
（2）真实性：海量信息中求真，符合逻辑、多方验证、讲求依据
（3）重要性：根据企业的特征来收集信息
（4）行业特征：生命特征，成长期，看企业的成长性；成熟期，看稳定性。不同生命期，重点不同。
（5）业务特征：融资小企业贷款，关注还款能力；过桥委贷关注还款来源及过程控制。
（6）时效性、可比性、务实性、经济性
5、尽职调查的内容
（1）企业的基本状况
1、管理 ；
2、是否无证经营？（工业生产许可证；GSP认证、医药流通许可证……） ；
3、股东之间关系怎样？是否形成良性合作？ ；
4、关联企业：老板投资的范围和方向，了解其资产，有些关联企业实际是用款主体和还款来源；
5、生产技术水平、安全生产、环保问题 ；
6、产品 ；
7、市场占有率：反映企业产品的竞争力 ；
8、企业重要事项 ；
9、重大项目、重大合同 ；
10、或有事项：未来有可能会发生损失，包括对外小企业贷款、未结的诉讼；
11、异常情况：一定要查清楚，不能抱侥幸心态；
（2）企业的信用状况
（3）企业的财务状况 ，应注意的几个问题：
①重视财务报表的核实、甄别，而不是编制
②重视数据的逻辑与印证
③重视现金流与物流的匹配
④重视证据的收集
⑤行业的调查分析
⑥宏观经济的调查分析
6、关于还款能力的分析
（1）经营活动现金流量的测算，如果有关联企业、合并企业，共同测算。
（2）还款能力的几个层次 ：经营活动现金流量 、抽调流动资金 、筹资还款 、投资还款、清算还款 。
（3）影响还款能力的其他因素
5、关于还款能力的分析
（1）经营活动现金流量的测算，如果有关联企业、合并企业，共同测算。
（2）还款能力的几个层次 ：经营活动现金流量、抽调流动资金、筹资还款、投资还款、清算还款 。
（3）影响还款能力的其他因素
五.种植业.养殖业调查重点。
1、种植业特点： 种植业包括：蔬菜、果树、药材、树木、花卉、盆景等种植形态包括自然种植、大棚种植。特点：季节性（如粮食一年一次或两次）、周期性 （变化形成需要生长周期）、种植技术经验（蔬菜、花卉、盆景）技术条件较高。
2、种植风险 ：行业价格不稳定（供需关系） ；产品保质期短、易腐烂； 收到气候、自然灾害的影响 。
3、贷款评判要点：
（一）非财务信息评估
1.查看审批手续，是否合法取得土地（风险大）
2、所有品种与当地的土壤、气候等条件是否适合（怕无收成）
3、是否要相应的技术条件
4、相关检测报告，产品是否达标
5、分析市场需求（了解现阶段价格、通过网络、实地）
6、贷款用途：
（1）如贷款用于前期投资支出，如支付土地租金，土地整治费、建设大棚等该阶段的企业贷款往往要求时间长、存在预期收益不稳定、贷款风险大
（2）如贷款用于后期费用，如支付农药、化肥、人工费，由于产品已经进入生长期，短期会有预期收入，贷款风险小。
（3）近年来国家政策支持力度大，往往补贴多，好多都是搞假的种植，风险非常大，如建立很多大棚，没有种植活动或很少有植物。属于此种可能
（二）财务信息评判
1.损益类的
（1）销售收入有以下几种办法
a、根据实际种植面积计算平均总产量，再乘以平均市场价格得出销售收入
b、如有销售流水账，核算流水，看笔记是否吻合或者字迹新旧有序
c、农产品的产量与农业、化肥等使用量有固定产出比
2、资产负债表
1、货币资金、应收账款、存货、固定资产、应付账款
租赁土地---整治土地及建大棚---购种子-----播种---田间管理（化肥、农药）---收获---整理---销售
3、评判要点要查企业银行账户对账单。
（1）如有多个账户的，应提供平时经常用的对账单
（2）无论公户、私户要与业务先关的账户
（3）要看账户是否是属于借款人的
（4）支出流入（支出：前期投资现金多、正常生产种子农药化肥，人工费用。流入产品在出季节上市销售，现金流入是间断性的；如果产品季节性不强，如大棚种植随时能上市，现金流是持续性的）
4、风险控制措施
风险高一定要抵押、购买农业方面的保险，重点评估盈利能力，如果没有足够利润支撑，还款没有保障。
现金流如果是间断性的，按月付息、到期还本或按月还本、约定还本（约定时间是预估产品上市有现金销售收入的时间）
现金流是持续性，应适用按月还本付息，要确保当期现金流大于当期还款金额。